“国内太卷了”,AI大航海时代创业者投身出海

2024-08-14 新闻资讯 万阅读 投稿:admin

在AI大模型应用创业潮里,如果一家公司说自己在出海,就可能更容易被投资人注意到。

一位投资人表示,自己在关注所有“和AI、和出海相关的项目”,同时,他也在鼓励被投企业出海,原因是海外商业模式更容易跑通,“国内很多客户付费意愿没有很强,国内市场可以用来打磨产品,在国内得到验证以后去国外‘卷’。”

在大模型应用出海的大趋势中,有几类企业较为突出,一类是阿里、字节、商汤这样的大厂在海外推出一些AI应用,一类是AI初创企业,如井英科技、波形智能、逻辑智能,较大的如独角兽MiniMax海外上线AI聊天应用Talkie,Sensor Tower 数据显示,Talkie日活跃用户已超千万。还有一类是成立多年的出海老兵,在AI大模型的趋势下更新迭代。

对于新生代AI初创企业来说,选择出海,是商业化的推动,也是顺势而为,在他们看来,做AI的企业是生而全球化的,无论产品还是团队,都比以往能适应全球化市场,相比出海,他们更愿意称之为“全球化”。

估值可翻倍,出海打开利润空间

对于AI企业出海的成功想象,一位投资人给记者举的一个例子是HeyGen,这家AI视频初创公司的中国主体诗云科技在2020年注册成立,一直不温不火,2023注销国内主体后将总部搬到美国,全面转向海外,营收翻了十几倍至千万美元,并在今年就5亿美元估值融了一轮。

今年6月,HeyGen在官网宣布完成A轮6000 万美元融资,本轮融资由硅谷顶级风投Benchmark Captail 领投,参投机构还包括Conviction、Thrive Capital 以及Bond Capital 等。其投后5亿美元的估值,相比上一轮的7500万美元的估值高出了6倍多。

HeyGen在2022年推出AI视频生成工具,可以实现主播换脸、文字转口播视频、创建虚拟主播、语音翻译等功能。去年10月底HeyGen曾因生成美国知名歌手泰勒·斯威夫特(Taylor Swift)一段讲普通话的视频而成功走红。

HeyGen的创始人徐卓在6月对外表示已经获得 4 万多名付费客户,过去一年,公司年化经常性收入从100万美元增长至逾 3500 万美元,并且自 2023 年第二季度以来一直保持盈利。

对于HeyGen彻底转向出海的原因,创始人并未有明确说法,不过,行业认为,国内竞争加剧、海外市场利润高,转向海外能更好接触海外客户等是HeyGen的考虑,此外,海外软件市场成熟度较高,出海也有利于创业公司抬升估值。

创立已经9年的来也科技在这波AI出海里算是老兵,公司业务包括对话机器人、智能文档识别、企业智能助手等。谈及出海,来也科技合伙人兼高级副总裁范里鸿提到,公司创立初期定位的就是全球化, “(海外)再卷也没有国内那么卷,国内太卷了,导致价格被压得很低,而国外有更大的利润空间。”

范里鸿表示,“海外虽然也卷,但一旦进入这个市场,走通之后,就可以拿到比较稳定的收入,不会出现大幅波动,不会因为丢了几个客户生意就没有了,因为合作的代理商、伙伴的业务是比较稳定的,不太会出现业务大起大落。”

2021年左右来也科技开始出海,最早在美国、欧洲都有办公室,后来团队进一步拓展到港澳、东南亚、巴西等区域和国家。范里鸿表示,客户都很清楚,软件和服务应该有一个合理的价格,“别人如果卖1万美元,你卖3000美元给他,他会觉得你不靠谱,觉得定价不合理。”

因此,在这样的市场有一个良性的循环,“只有合理的定价,才可能给客户提供好的服务。而这种模式会对创业者更友好,回本空间也会更大。”范里鸿说。

波形智能正在为出海做准备,姜昱辰提到,团队现在也做一些试水,“从早期数据来看,能够明显感受到海外市场相对来说付费率和付费习惯会更好,商业化压力会更小一点。”

波形智能选择聚焦的是基于长文本的内容生成大模型,目前开发有创作工具“蛙蛙写作”,在落地上,聚焦于小说剧本创作等场景。姜昱辰的感受是,从竞争和付费两个角度来说,海外压力都会更小。

大模型打破语言门槛,AI应用生而全球化

除了商业化的吸引力,对AI企业来说,大模型出海在技术本身来说门槛较小。

“像我们这一代的企业,尤其做AI的企业,生来就是全球化的。”井英科技是一家AI视频初创公司,目前聚焦的是AI短剧,创始人朱江认为,“AI没有国界,能跨越语言、跨越很多原来互联网的限制。“

“在我们看来,现在所有的AI产品,其实不太有语言壁垒的问题,可能Day1做一个产品就是可以服务n种语言的。”姜昱辰认为,在全球化这条路上AI创业是又往前进了一步。

范里鸿认为,因为属于通用型软件,来也科技出海去其他国家,产品是不需要做改造的,“编程软件是全世界通用的语言,在哪里都可以用,所以设备成本就很低。”

从团队的角度来说,这些企业大都有海外经验。

在创立井英科技前,朱江曾任泛娱乐企业触宝科技首席增长官,做过海外市场的输入法、游戏和小说产品,见证了触宝从一个小团队直至美国上市的发展历程。“从我们的角度来说,过去一次创业做了一家全球化的上市公司,是给全球的用户看,我们觉得在海外的市场会更具有竞争力。”朱江认为海外短剧是做 AI 娱乐Super App(超级应用)的最佳切入点,并推出了AI短剧APP Reel.AI。

逻辑智能是音频模型领域的AI初创企业,产品聚焦在视频直译,可以将原视频翻译成14国语言,赋能短剧出海、电商出海等厂商。逻辑智能创始人徐萌认为,在出海上英文市场相对饱和度较高,但中东等小语种市场的饱和度没有那么高,因此这一部分的市场价值会比较高。

“我们团队成员中国的有,欧洲也有,美国也有,所以还是看团队对哪个商业环境的认知更适合事业发展,比如我是高中就开始在美国,那我可能对中国和欧洲的整体商业环境是一无所知的,尽管我是个中国人,但是我想在这片土壤里面长起来不太可能,因为对整个商业环境的认知都不太一样,所以可能大家会用这样的方式去选择自己创业的区域。”逻辑智能联合创始人冯显介绍,目前公司在国内的市场大概占80%,海外占20%,主要在东南亚、中东、欧美,但逻辑智能后面阶段会在海外市场发力。

“因为我们整个团队是海归背景,所以全球化肯定是在射程范围内的。”姜昱辰本人是苏黎世联邦理工大学计算机科学与技术博士,从欧洲回国创业,她对小语种有更大的感知,波形智能年初开始训练了至少13种语言的多模型版本,支持西语、法语、日语以及这些语言间的翻译。团队在小语种上目前跑出了一些PMF(产品市场契合点),未来会更加发力这个方向。

“不能急,慢慢来”

朱江参与过移动互联网创业,他认为,今天AI创业的挑战比以前更大,信息比之前发达,创业者的经验比之前也更丰富了。

“这一波创业者很多有过创业经历,还有很多是大厂高管,整体来讲素质提高了。要做到更优秀,才有可能在大浪潮来的时候成为一家新的成功的创业公司。”朱江认为,这是大家都要面对的挑战。

对于这些熟悉海外市场的创业团队来说,出海也并不是一帆风顺。

来也科技面临的难题是,出海客户的合作方式与国内不一样。“跑到市场里面直接跟客人做生意是不太可能的,海外都是代理商模式,你不能直接去敲客户的门,还是要按照规则来。”范里鸿提到,在海外,和大型代理商的合作很重要,无论是美国、欧洲,还是中国的港澳区域,都是相对保守的模式,很难跳过客户信任的代理商伙伴直接去合作,敲门敲出一两单生意可以,但如果主要靠自己去做,基本不太可能。

最大的挑战在于搞定当地的大客户,“第一要取得长期供应商的信任,第二是要给出一个成功案例,通常要进入到第二、三期的项目里,对那边市场来说,这当思大企业的成功案例是非常重要的,如果没有客户会觉得风险较高。”范里鸿提到,整体开拓需要花很多时间。

除了代理商,来也科技还会和大厂合作,成为其生态的一部分。在海外,如字节、腾讯等大厂都有生态打法,因为有非常多不同的场景,一部分是大厂自己做,但大部分会开放给各个不同的创业公司做,打包成整体解决方案提供给海外客户。

在ToB场景里,范里鸿选择的合作商是一些大型代理商,因为他们有较强的资源能对接到企业服务等海外厂商。他举例提到,在大厂组织的一些活动上,当地客户、代理商会来参加,“头头脸脸的人全都来了”,这个对企业的业务帮助很大,客户不一定因为大厂就买你的单,但至少“挂了个号”,知道这个公司可能是靠谱的,再进入到具体需求时,才会将公司列入考虑名单、货比三家。

“对我们来说,代理商的作用在于,你搞定一家代理商,可能这个代理商背后这个类型的客户你都搞定了,这样开发成本就很低。”范里鸿表示,代理商有做系统集成的,有做专业服务的,来也科技会在每个市场里找几个针对某些行业的核心伙伴,去开拓业务。

冯显补充认为,还有一大难点在于当地的政策,如欧洲的数据隐私法案,需要前期对国外有更多的了解,对法律法规有清晰的认识,来制定更快速有效的推进计划。

在姜昱辰看来,创业者更大的挑战在于怎么去“GTM”(Go to Market,指将产品或服务引入市场实现商业化的过程)。每个公司都需要想明白的是,在国内把GTM玩明白了,在海外怎么去GTM,“中国人可能做技术OK,产品也OK,但是怎么做GTM是不一样的,这一块一定是一个挑战,是需要学的。”她提到。

朱江认为,每个地域特点不一样,适合的商业模式不一样,创业者需要做的是找到适合的商业模式。“不能刻舟求剑,如海外中小企业对软件的付费习惯较好,但并不意味着中国的商业模式就差,要选择适合的,比如中国大客户相对来说付费意愿就比较强。”他认为,找商业模式是这一代创业者必须学习的功课、是需要迈过的一个坎。

徐萌有同样的看法,她认为双边市场都非常巨大,取决于产品选择的方向和市场,以及对应的市场人群。“在海外来说,不同国家民族之间有区别,前期可能要投入更多的一些精力去调研,进入之后发展与在国内的模式是类似的,只是说可能国内有一个大的人口基数,产品投到市场上增长速度很快,海外可能会发现某个区域增长会快一点,其他区域会慢一点。”

中国公司在全球市场是有很大机会的。姜昱辰认为,中国团队比较hard working,迭代节奏很快,“之前在欧洲看到那些团队研发产品的节奏是慢悠悠的,和我们在国内做的确实有非常大差距,国内天然在成本和效率上是有优势的。”

从技术能力上来说,中国几十年改革开放培养了一批具有国际化视野的团队和人才,从AI领域来看,无论是顶会论文还是独角兽企业的团队成员,中国人的比例都不低,“华人在AI上不是一个追随者的姿态,已经是在最前沿的创新领域了。”姜昱辰说。

这是一个AI大航海时代,竞争者很多,但在姜昱辰看来,AI是一个增量的机会和时代的机遇。同时,竞争一直不是一个创业者、一个公司应该畏惧的东西,“竞争才代表机会,有机会的地方一定有人。”

“不能太急,慢慢来。还是要有策略,想好每一步到底怎么做,然后在这个过程里到底和谁去合作,形成比较好的协作和生态,出海生态非常关键。”范里鸿说。

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