当下，国内保险中介行业正掀起一股上市热潮，近期又一保险中介赴美IPO。
9月17日，YuanbaoInc.（元保有限公司，下称“元保”）向美国证券交易委员会（SEC）递交上市招股书，计划以股票代码为“YB”，申请纳斯达克上市。
作为一家保险经纪平台，元保持有全国性的保险经纪牌照，于2020年正式上线运营。凭借独特的“AI 保险”商业模式，在过去几年实现了跨越式增长。
根据弗若斯特沙利文的报告，按2023年首年保费计算，元保是国内人身险市场的第二大分销商，也是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
值得关注的是，历经连续三年的亏损后，直到2024年上半年，元保才终于实现盈利。同时，该公司因营销费用高企及“精准”的营销模式而备受争议。
在监管趋严的大背景下，如何稳居盈利轨道，仍是摆在元保面前的待解难题。
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三年亏损20亿元
上半年首次实现盈利
客观来看，元保的迅速崛起，离不开出身互联网大厂的高管和技术基因。
元保的创始人兼CEO方锐毕业于清华大学五道口金融学院，曾任网易副总裁和技术负责人，期间创立网易电子商务部担并连续孵化多个业务领域，包括互联网保险。
此外，担任元保首席运营官、首席产品官、首席技术官的高管们均在网易工作多年，拥有丰富的互联网行业经验。
作为技术驱动型保险分销商，元保并不直接从保险消费者那里获得收入，而是将合作的保险公司作为客户。
公开资料显示，元保与泰康在线、阳光财险、华泰保险、众安保险等多家公司深度合作，以大数据分析 技术驱动为核心竞争力，致力于解决保险行业长期以来存在的信息不对称、供需不平衡的痛点。
一方面，保险公司向消费者签发保单，并根据保费的一定比例向元保支付佣金，作为保险分销服务费。
2022年、2023年和2024年上半年，元保分别新增约650万份、1250万份、1090万份保单。期间，合作保险公司数量从2022年的56家增至2023年的69家。
另一方面，元保为保险公司提供系统服务优化保险产品分销效率，也通过协助保险公司制作保险产品推广视频等方式实现部分收入。
就收入结构看，报告期内，元保的系统服务收入在总收入中占比超过六成，来自保险分销服务的收入占比逐年下降，来自系统服务收入的比重日增。
招股书显示，2021年、2022及2023年，元保分别实现营收3.85亿元、8.5亿元及20.45亿元，年度增长率分别达到121%和141%。
营收虽在增长，但未改亏损困境：同期归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元及3.33亿元，三年亏损累计近20亿元。
直到今年，元保亏损状况才得以扭转。截至2024年上半年，元保实现营收15.29亿元，归母净利润1.75亿元。
进一步细看，2023年上半年至2024年上半年，元保的营收从9.64亿元增至15.29亿元，同比增长58.7%。其中，保险分销服务收入从3.64亿元增长35.4%至4.93亿元；系统服务收入从5.89亿元增长75.3%至10.32亿元。
不过，对刚扭亏为盈的元保而言，想实现长期盈利并非易事，短期保险占比较大、大客户集中度高都是潜藏的风险。
招股书显示，报告期内元宝在保险分销和服务中获得的很大一部分收入来自短期保险产品。2022年、2023年和2024年上半年，短期保险产品首年保费在总保费中占比分别为92.6%、96.0%、99.5%。
2023年上半年至2024年上半年里，尽管元保的营收实现大幅增长，长期保险分销服务收入占比却下降32.7%。若平台未能将大量短期保险消费者转化为长期保险消费者，可能对财务情况造成不利影响。
此外，2022年、2023年和2024年上半年，前三大客户收入占元保总收入的比重达69%、56%和61%。元保在招股书中直言，如果无法维持与保险公司的现有关系，或无法与新保险公司合作，可能无法提供方便充足的互联网保险分销服务。
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营销费用居高不下，
烧钱模式能否长久？
事实上，过去三年元保的规模迅速扩张，主要是以高举高打的营销模式开道。
「界面新闻·子弹财经」注意到，深耕短期保险市场的元保，依托互联网渠道，打破了传统线下代理人展业的地域限制，借助数字广告与移动互联网将保险服务扩展至山区和村庄等地区。
这样做的弊端也显而易见，在财务报表上主要表现为较高的销售与营销费用。
2022、2023年及2024年上半年，总运营成本和费用分别为8.66亿元、18.7亿元及12.14亿元，所占营收比重分别达101.9%、91.4%及94.4%。
其中，元保为了吸引新消费者与留住现有消费者，同期销售与营销费用分别高达6.57亿元、14.62亿元及9.56亿元，在2022年至2023年一年时间内翻倍增长。
与之对应，销售与营销费用在总运营成本中的占比分别高达75.8%、78.2%、78.8%，仍在持续攀升。
另一个增长较快的开支是研发费用，元保利用数据分析和AI等技术，增强其运营中的产品创建、分销和促销等方面。
具体来看，元保的研发费用从2022年底的7843万元增至2023年底的1.29亿元，增幅达64.48%。2024年上半年，元保的研发费用为8979万元，同比增长141.2%。
不过，和高企的营销费用相比，2022、2023年及2024年上半年，研发费用在总投入中的占比仅为9.0%、6.9%及7.4%。
然而，持续的“烧钱”换来了规模，却没有换来新资本进账。
2021年5月，元保完成近10亿元C轮融资，由源码资本领投，凯辉基金、山行资本等跟投，元启资本担任独家财务顾问。不过，这也是元保最后一次融资。
互联网保险分销虽属较新的行业，但竞争对手着实不少。其竞争对手不仅包括其他在线独立保险产品和服务平台、传统保险中介人、大型保险公司的网上直销渠道，已开展保险分销业务的主要互联网公司、其他互联网保险科技公司等都在竞争之列。
在过去几年的发展中，元保通过不断优化的服务和技术，扩大合作保险公司的数量，并为更多保险公司带来价值，但这些保险公司与元保的合作通常不具排他性。
元保在招股书中坦言，其在提供在线保险分销和服务的时间不长，随着继续发展业务和获取新消费者，运营成本和费用可能会增加，不能保证将来会持续盈利。
3
投诉频发，
平衡创新与合规成关键
基于元保创始团队带有的“互联网大厂基因”，在人工智能及大模型技术的研究及应用上，元保确实走在行业前沿。
据招股书披露，2020年，元保推出第一个用户模型，使其成为预测和洞察消费者行为的行业先驱。2021年，元保将模型开发扩展至媒体模型和产品模型，应用于实时广告和产品推荐等场景。
截至2024年6月底，元保开发了超过4400个模型，包括七百多个媒体模型、三千多个用户模型和近七百个产品模型，使用超过4300个标签分析用户数据。
基于此，元保将“AI 保险”创新模式渗透至全流程，创新的同时降低保障门槛，增强产品普惠性。
但需要注意的是，元保的业务高度依赖数据使用，元保在招股书中表示，如果无法获取或积累足够的数据、数据包含缺口或不准确，运营主体可能无法推荐最适合的保险产品和服务，保险消费者和业务可能会受到不利影响。
这种依赖数据使用的“精准”运营模式，也为元保招致不少争议。
“任何未能保护第三方机密信息或不当使用或披露此类数据的行为都可能使中国运营实体承担数据隐私和保护法律法规规定的责任，对其声誉产生负面影响，并阻止其消费者使用我们的在线平台。”元保在招股书中坦言。
黑猫投诉也显示，截止今年10月，元保累计收到上千条投诉，不少是关于自动扣费及“被诱导”投保。在黑猫投诉网站上，有多名有用户表示，元保保险以广告链接一元保险的方式骗取点击，在本人不知情情况下强制扣费并且次月自动扣费。
早在2020年，原银保监会消保局就对此类行为点名通报，指出销售页面显示“首月0.1元”“首月3元”等内容，是一种给投保人优惠（豁免或减少）应交保费错觉、诱导投保人购买保险的行为，属于虚假宣传。
2022年，元保公司因未按规定开展互联网保险经纪业务，被中国银行保险监督管理委员会陕西监管局处以警告并罚款1万元的处罚。同时，该公司的时任法定代表人孙舒立也未能幸免，被处以警告并罚款3000元的个人处罚。
对于元保而言，自我造血和外部补血能力不足的情况下，通过IPO吸金似乎成了元保不得不走的一步。
